Vaccination, TROD, entretiens pharmaceutiques : ces missions pèsent chaque année un peu plus dans la valeur d'une officine, mais presque jamais dans l'audit qui précède sa reprise.
Le marché de la transaction officinale a retrouvé un peu de dynamisme en 2025 : 842 cessions de fonds de commerce ont été recensées, en hausse de 6,2 % sur un an, tandis que le nombre global d'opérations s'est stabilisé autour de 1 4071. Mais derrière ces chiffres rassurants se cache une réalité plus fine : deux officines au même chiffre d'affaires peuvent avoir des trajectoires de rentabilité radicalement différentes selon la façon dont elles se sont saisies, ou non, des nouvelles missions.
Pour un repreneur, ce point mérite désormais sa place au même titre que le bail, l'EBE retraité ou l'analyse de zone. Voici ce qu'il faut vérifier avant de signer.
📍 Guide IA en officine : 10 cas d'usage pour évaluer si l'organisation de l'officine reprise est prête à absorber la charge des nouvelles missions.
Accéder au guide →L'étude Interfimo 2026, présentée début avril devant les professionnels du secteur, confirme que la méthode d'évaluation classique (un pourcentage du chiffre d'affaires) perd du terrain2. Le poids croissant des médicaments chers dans les ventes fausse ce ratio, et les experts privilégient désormais le multiple de l'EBE retraité, notamment pour les officines générant moins de 400 K€ de marge, où ce multiple est passé de 5,4 à 5,8 fois l'EBE retraité entre 2024 et 20252.
Autrement dit : la rentabilité réelle de l'officine pèse plus lourd que jamais dans son prix. Et une partie non négligeable de cette rentabilité, aujourd'hui, ne vient plus de la seule dispensation.
Un audit de reprise standard passe au crible le bail commercial, les stocks, la masse salariale, la structure de l'EBE. Il regarde rarement en détail si l'officine a réellement déployé les missions conventionnelles, alors que les écarts entre pharmacies sont considérables.
En 2025, 80 % des officines ont réalisé des TROD angine ou cystite, avec une moyenne de 41 TROD angine et 34 TROD cystite par pharmacie sur l'année3. Mais seules 46 % ont réalisé au moins un accompagnement pharmaceutique, et la moyenne de 58 entretiens masque une médiane bien plus modeste, à 9 entretiens par an3. Ce grand écart entre moyenne et médiane signifie qu'une minorité d'officines très engagées tire les chiffres vers le haut, pendant qu'une majorité reste en retrait.
Pour un repreneur, la question n'est donc pas « l'officine fait-elle des missions ? » mais « à quel niveau, et de façon structurée ou ponctuelle ? ». Un chiffre d'affaires « missions » élevé porté par un seul titulaire très investi peut s'effondrer à la reprise s'il n'a pas été transmis à l'équipe.
Les nouvelles missions ne se limitent pas à leur rémunération directe : elles génèrent aussi des ventes associées, souvent invisibles dans une lecture rapide du bilan. Quand une officine réalise des TROD cystite, les ventes de produits de confort urinaire progressent en moyenne de 15 % en volume et 19 % en valeur, soit environ 6 600 € par an et par pharmacie4. Sur les TROD angine, l'effet est encore plus marqué : + 53 % en volume et + 58 % en valeur sur les produits contre les maux de gorge, soit environ 10 300 € par an4. L'entretien pharmaceutique dédié aux femmes enceintes dope quant à lui les ventes de produits liés à la grossesse de 16 % en volume et 24 % en valeur, environ 1 800 €4.
Quelques TROD réalisés par le seul titulaire, peu d'entretiens tracés, ventes associées non valorisées dans le compte de résultat présenté à la vente.
Missions réparties dans l'équipe, suivi structuré des entretiens et des TROD, ventes associées identifiables et reproductibles après la reprise.
Les missions demandent du temps d'équipe, et c'est justement ce qui manque le plus après une reprise.
Voir l'infographie planning →La vaccination illustre bien l'enjeu. Les actes ont progressé de 15 % en 2025, pour atteindre 21,3 millions d'actes, dont 9,5 millions liés à la grippe, en hausse de 5,4 %5. Cette activité suppose que l'équipe soit formée aux gestes d'urgence et déclarée auprès de l'Ordre des pharmaciens, une formation qui a un coût et un délai si elle n'a pas encore été suivie par les futurs collaborateurs du repreneur.
Avant de signer, il est donc légitime de demander : qui, dans l'équipe en place, est effectivement formé et habilité à vacciner, à réaliser des TROD, à mener des entretiens ? Si la réponse tient en un seul nom, celui du cédant, la mission ne se transmet pas avec le fonds.
Une reprise réussie s'accompagne souvent d'un recrutement pour combler les compétences manquantes.
Télécharger la checklist recrutement →