Le vrai sujet, ce n’est plus la rentabilité.
C’est ce qu’on fait pour l’améliorer.
Tout le monde est d’accord : l’officine souffre.
Alors aujourd’hui, on arrête de parler du problème, et on passe aux solutions concrètes. Depuis janvier, j’ai fait appel à Bastien Delaval, statisticien, pour travailler avec nous.
Pourquoi ? Parce que la marge, ça ne s’improvise pas.
Ça se pilote avec méthode, données et bon sens économique.
Et la base, c’est le pricing.
Pas de secret : pour améliorer vos marges, il y a 2 leviers :
▻ Acheter mieux
▻ Vendre plus intelligemment
Aujourd’hui, on parle du deuxième.
Et pour ça, il faut comprendre un la base :
Marge unitaire ≠ Marge globale
Ce n’est pas la marge unitaire qui compte.
C’est la marge globale.
Prenons un exemple simplifié :
• 1€ de marge unitaire sur un produit vendu 10 fois → 10€ de marge globale
• 0,50€ de marge unitaire sur un produit vendu 50 fois → 25€ de marge globale
➞ C’est ça qu’on optimise.
Si vous devez retenir une seule chose :
L’algorithme cherche donc à prédire ce volume en fonction de différents prix.
Marge unitaire x Volume de ventes = ce qui compte
La bonne stratégie de prix, ce n’est pas “cher = mieux”.
C’est :
▻ Prédire un volume de vente réaliste grâce à vos historiques
▻ Positionner un prix qui le rend possible
Trop cher ? Le produit ne sort pas.
Trop bas ? Vous perdez de la valeur.
Le prix optimal = celui qui maximise votre marge globale sans casser le volume.
C’est exactement ce que fait notre algorithme.
Aujourd’hui, il existe des abonnements “clé en main” pour le pricing.
Souvent basés sur des algos flous, opaques et surtout… pas sur vos données.
Nous, on fait l’inverse.
On utilise :
▻ Vos historiques de vente des dernières années
▻ Vos saisonnalités locales
▻ Vos conditions économiques (milieu rural, CSP+, quartier prioritaire…)
Et surtout :
On ne vous impose aucun prix.
On propose des fourchettes prix optimisées, adaptées à la dynamique de votre officine.
On a testé 45 jours en physique sur 8 officines de profils différents.
Résultat : +10% de marge globale
Sans changer de produits, sans casser les prix, sans faire fuir les clients.
Dans certains cas, on a même vu que le frein n’était pas économique…
Mais psychologique pour les pharmaciens.
Oui, il faut accepter que parfois :
▻ Baisser un prix peut vous faire gagner plus d’argent
▻ L’augmenter peut vous en faire perdre
Produit à forte notoriété auprès des patients, donc sensible… et bien pas forcément !
➞ En optimisant légèrement le prix de +0,20€, le volume s’est maintenu.
Résultat : on a dégagé plus de marge, sur un produit phare, sans casser l’image prix.
▻ Pour les pharmacies Médiprix, le service sera disponible d’ici quelques semaines.
▻ Pour les autres, on a tourné une vidéo avec Bastien pour simplifier encore plus le sujet.
On ne changera pas la conjoncture.
Mais on peut vraiment améliorer vos marges.